Curso de Técnicas de Negociação

O Curso de Técnicas de Negociação decorre em regime presencial no Porto e em regime eLearning (24/7 durante todo o ano) iniciando logo após inscrição.

Num mercado competitivo, onde os produtos e serviços são, na maior parte das vezes, similares, o papel do profissional assume um aspeto fulcral no processo de compra do cliente. Esse papel passa cada vez mais pela adoção ou desenvolvimento de competências relacionais e técnicas de negociação que permitam ajustar os comportamentos e atitudes do profissional, em função do seu interlocutor e dos contextos em que a compra/venda se realiza.

Duração
30 horas

Destinatários
Gestores de Clientes, Diretores Comerciais, Quadros superiores. Profissionais que queiram melhorar as suas técnicas de negociação.

Objetivos
No final do curso de Técnicas de Negociação os formandos deverão ser capazes de saber analisar as etapas do processo negocial e identificar as principais estratégias e táticas de negociação.

Programa
1- Introdução à negociação
– Aspetos fundamentais da negociação
– Estilos de negociação
– Tipos de negociação (negociação de parcerias win-win, negociação entre adversários win-loose)
– Tipos de negociadores
– Estratégias
– Tácticas
– Comunicação
– Linguagem
– Assertividade
– Local da negociação
– Momento do início da negociação

2 – Fases da Negociação
Fase da Pré-negociação
– Identificação do negociador(es)
– Estabelecimento de regras (caso exista uma equipa de negociação)
– Existência de um líder
– Definição do local da negociação
– Pesquisa e preparação da informação
– Fixação de objetivos, estratégias e tácticas
Fase da Negociação
– Técnicas de negociação
– Comportamento na negociação
Pós-negociação
– Conclusão e formalização do acordo
– Implementação do acordo

3 – O perfil do negociador
– Tipos de negociadores e estilos de negociação
– O mito do negociador nato
– Como desenvolver competências negociais
– Auto-diagnóstico e avaliação

4 – Análise da situação actual do mercado

5 – Comunicação
Formas de concepção das mensagens
– Ajustar a linguagem ao objectivo da informação
– Formatação do documento
– Destinatários diretos e indiretos do documento
– Formas de arquivo
– Identificação do suporte gráfico mais adequado para a divulgação da mensagem
Expressão oral
– Mensagem
– Conteúdos e língua (nativa, de negócios, regionalismos)
– Linguagem corporal
– Estilos de comunicação (autocrática, directiva, motivadora, integradora)
Técnicas facilitadoras da comunicação, do relacionamento interpessoal e da gestão da relação
– Rigor/objectividade
– Eficácia e assertividade
– Empatia e disponibilidade
– Capacidade de delegar, acompanhar e controlar
– Recolher contributos de todos
– Resolução de conflitos e de situações de ansiedade

6 – Técnicas de fecho do negócio
– Preparação de fecho
– O acordo
– Acompanhamento (curto, médio e longo-prazo)

7 – Role – Play e Exercícios

Formadores
Dra. Ana Cristina Moita – Licenciatura em Gestão de Recursos Humanos e Psicologia do Trabalho pelo Instituto Superior de Línguas e Administração do Porto (ISLA), Formador a e Coordenadora de Formação.

Certificação
No final da ação de formação os formandos aprovados terão direito a um certificado de formação profissional.